Классификация вопросов

[Сэнкс]

Риторические вопросы

Вопросы, не требующие ответа. Их цель — служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

Вопросы — скрытые команды

Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: "Не мог бы ты сделать <.. .>?" Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе "Оперативное гипновоздействие".

Закрытые вопросы

Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ "да" или "нет".

Открытые вопросы

На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить "да" или "нет"; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа

Вступительные вопросы

Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?" Даже если на такой вопрос односложно ответить "да", все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

Подтверждающие вопросы

Их задают с целью найти взаимопонимание, например: "Вы, наверное, тоже рады тому, что…?"; "Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?"

Вопросы-связки

Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены.
1) Стандартные связки Связка прикрепляется к концу предложения, например:
"Забавные обои, правда?", Вы согласны?, Согласитесь?, Так?, Так или иначе?, Согласны Вы с этим?, Правильно?, ....
2)Обратные связки
Это те же самые связки, только размещенные в начале предложения.
3)Внутренние связки
Это использование частиц "разве" или "не" в середине сложно-подчиненного предложения.
"Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве Вам не приятно ощутить, что…"
"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли это для нее приятным сюрпризом?"
4)Связки — рефрены
В простейшем случае Вы "приклеиваете" связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.
Собеседник: "Да, мощность двигателя солидная". Вы: "Да, не правда ли?"
Ознакомительные вопросы
Вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: "Каковы Ваши цели относительно…?"

Информационные вопросы

Вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

Зеркальные вопросы

Состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

Переломные вопросы

Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно "пробиться" через сопротивление собеседника, например: "А как Вы представляете себе…?"; "Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?"; "Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?"

Вопросы для обдумывания

Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: "Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?"; "Вы полагаете, что…?"

Контрольные вопросы

Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: "Что Вы об этом думаете?"; "Вы считаете так же?"; "Разве не о серьезном деле идет речь?"

Вопросы для ориентации

Их цель — определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: "Есть ли у Вас еще вопросы?"; "Какова Ваша точка зрения?"; "Ясно, какую цель мы преследуем?"

Встречные вопросы (их еще называют "вопросы-дикобразы" или "вопросы-ежики")

Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное "да". Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: "Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?" Ответив интуитивно: "Конечно, без проблем!", Вы можете остаться ни с чем — у покупателя остается в запасе вариант "подумать". Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:
Покупатель: "Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?"
Продавец: "Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня жеперечислить аванс?"
Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании "ежики" просто бесценны.

Альтернативные вопросы

Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз "или", например: "Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?"

Однополюсные вопросы

Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат — появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.

Провокационные вопросы

Провоцировать — значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: "Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?"

Заключительные вопросы

Их цель — поставить точку в разговоре, например: "Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?" Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: "Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?"

(С)Из книги Мелихова "Скрытый гипноз".

[Губернатор]

Вопросы на промывку мозгов

Фразы типа: «Я не понимаю, как вы можете такое писать?!» не есть вопрос, по крайней мере не есть вопрос корректный, это — скрытое вопросом возражение. Которое лучше формулировать открыто и обосновано.

[Сэнкс]

Классификация, надо заметить, кишмишная. Перемешаны разные уровни классификации.

Предлагаю упорядочить эту классификацию или составить свою, новую.

[Слепое пятно]

Не, я два раза на одно разводилово не ведусь.
Отличная классификация, Сэнкс. Ее основное достоинство состоит в полном отсутствии практической целесообразности, так как продолжать ее можно до гипотетической бесконечности. Сколько целей у коммуникации мы найдем, столько и типов вопросов придумаем. Идею с подменой осознания цели коммуникации и использования вопроса как инструмента ее достижения на типизацию вопросов, как некую самоценность, признаю крайне удачным ходом уводнения текста и обязуюсь никогда не использовать. На всякий случай скажу, что обычно вопросы классифицируют по форме предполагаемого ответа на: закрытые, открытые и альтернативные. В качестве бисплатного приложения, от слова «бис», к ним иногда добавляют риторические и наводящие. Нил Рекхем говорил о проблемных и ситуационных вопросах, а Фрэнк Беттджер вообще рекоендовал всего два вопроса: «Почему» и «В дополнение к этому у вас есть еще что-либо сказать?»

[Сэнкс]

Не, я два раза на одно разводилово не ведусь.

Ага! Так тебя все же торкает стремление упорядочить хаос? Ну не ведись, не ведись... Майся тогда.

Что касается кишмишности - я у же сказал. А практическая целесообразность там есть. Пусть ничтожная, но есть.

На всякий случай скажу

А это уже было сказано в рамках кишмиша.

А кто такие, эти клевые дядьки, Нил и Френк?

ЗЫ.
Я в интернете еще нарыл научную статью про вопросы - но пока не осилил - она, типа, лингвистически прогруженная.

[Слепое пятно]

А кто такие, эти клевые дядьки, Нил и Френк?

Рекхем создал свою теорию продаж, которую назвал SPIN и в которой рекомендовал таки продавцам настоятельно выяснять потребности клиентов, прежде чем им что-либо впаривать.
Беттджер написал книгу о работе страхового агента. Написана легко, полезна людям, чья деятельность связана с продажами. Сам имел пять классов образования, смог стать одним из самых высокооплачиваемых агентов.

Я в интернете еще нарыл научную статью про вопросы - но пока не осилил - она, типа, лингвистически прогруженная.

Скидывай ссылку, Солнышко. С лингвистикой я как-нибудь сам разберусь.

[Сэнкс]

Ну вот например.
(Шатуновский И.Б. Основные коммуникативные типы полных (общих) вопросов в русском языке // Русский язык: пересекая границы. Дубна, 2001. С. 246-265.)

Шатуновский И.Б. Риторические вопросы как форма агрессивного речевого поведения // Агрессия в языке и речи. М., 2004. С. 19 – 37.

[Слепое пятно]

Про риторические вопросы занятно и познавательно, а в основных коммуникативных типах полных вопросов я как-то не нашел для себя практической значимости.
Строго говоря, любой вопрос есть проявление агрессии.

[Сэнкс]

Строго говоря, любой вопрос есть проявление агрессии.

Мощная заява. Впечатляет!
"Разрешите я вам помогу?"

[Samirat]

Сообщение от Сэнкс

Мощная заява. Впечатляет!
"Разрешите я вам помогу?"

Извините!!! Но своим Вопросом Вы вторгаетесь в мое пространство, и, видимо, намерены разрушить мою ауру!!! Кроме того - в нем звучит явный скрытый намек то ли на мою слабость, то ли на недостаточность моих способностей разобраться в текущей проблеме самостоятельно!!! И не надо мне говорить, что Вы просто хотели мне помочь!!! Вы никогда мне не докажете, что человек что либо делает просто так! Вы явно это делаете зачем-то!!! И Вас может оправдать только то, что Ваша агрессия инструментальная!!!

ЗЫ: Можете себе представить - мне однажды пришлось столкнуться с такой реакцией. Я молча ретировалась.