Сто манипуляционных приемов. Выпуск 1.

[Губернатор]

В этой рассылке будут разбираться манипуляционные приемы и методы противодействия им.

Вот их перечень, возможно не окончательный:

1. Программирование восприятия
2. Создание первичного настроя
3. Информационно-временной дефицит
4. Отказ от возвратов к материалу
5. Организация перепалки
6. Перерыв в нужном месте
7. Избирательное приглашение к дискуссии
8. Не давать говорить
9. Нарушение клятв
10. Переход на личности
11. Выдергивание из контекста
12. Навязывание эксперта
13. Изматывание второстепенными вопросами
14. Предоставление неполного комплекта материалов
15. Заваливание информацией
16. Увод дискуссии в сторону
17. Воодушевление грандиозностью
18. Заумные термины
19. От малых уступок к большим
20. Ошеломление темпом
21. Многовопросье
22. Гнетущее Безмолвие
23. Торможение
24. Веведение из себя
25. Использование лозунгов
26. Домыслы
27. Намек на высшие интересы
28. Неприятные известия
29. Обвинения в наивности
30. Игнорирование собеседника
31. Многократное повторение
32. Недомолвки со ссылкой на высшие причины
33. Ссылка на авторитет
34. Рассеивание внимания по нескольким направлениям
35. Пресуппозиции
36. Подразумеваемые ожидание
37. Лесть
38. Упрекание в некомпетентности
39. Претензии к форме подачи материала
40. Мудрость в деталях
41. Игнорирование смысла высказывания
42. Позиция оскорбленности
43. Самомаркировка авторитетности
44. Доверительное высказывание
45. Выгодное использование аргументов
46. Односторонняя аргументация
47. Противоставление сильного – слабому
48. Избирательное опровержение аргументов
49. Бесконечное уточнение
50. Искаженное резюмирование
51. Ссылка на непрактичность
52. Вымогательство согласия
53. Ссылка на ранние высказывания
54. Навешивание ярлыков
55. Противопоставление истины и пользы
56. Лексическое облагораживание
57. Мнимая поддержка
58. Обратное желание
59. Провокация защиты и подсовывание аргумента
60. Упрек в навязывании личного мнения
61. Тезисный гамбит (изм. 22.11.06)
62. Былые оплошности
63. Укор в нарушении общепринятого
64. Апелляция к поддерживающему свидетелю
65. Умалчивание
66. Пререкание, скептические реплики
67. Ссылка на неконкретные источники
68. Ложь
69. Ложные посулы
70. Поощрение с угрозой
71. Довод к власти
72. Риторические вопросы
73. Призыв к состраданию
74. Масштабные заявления, отрицание мелких фактов
75. Скрытые генерализации
76. Приписывание качеств, причисление к группе
77. Обвинение в использовании обстоятельств
78. Требование однозначного ответа
79. Призыв к сиюминутной выгоде
80. Призыв к здравому смыслу
81. Призыв к верности
82. Ссылка на общество
83. Неопределенные ссылки
84. Отсрочка ответа
85. Отказ обосновывать в пользу требования опровергнуть
86. Последнее слово
87. Ссылки на возраст
88. Создание неблагоприятных аналогий ("также говорил Гитлер") [изм. 24.07]
89. Создание ложных альтернатив (псевдо-выбор)
90. Закрытый выбор (или или)
91. Домысливание за оппонента и уничтожение собственного домысла
92. Давление большинством
93. Подмена тезиса обсуждения
94. Атака на метафору
95. Неадекватная метафора
96. Ложные силлогизмы
97. Искаженное (выборочное) цитирование
98. Высмеивание, сатира (изм. 29.11.06)
99. Доведение до абсурда (гипербола)
100. Навязывание собственного понимания

Спецвыпуски:

36 Китайских стратегем
Ненаглядные пособия
Технология груздя
Обещание с лазейкой

Ссылки по теме:

Классификация манипулятивных методов

Методы борьбы с манипуляциями

12 приемов литературной полемики

Итак, начнем описывать вышеприведенные мантипулятивные методы. В этом выпуске мы рассмотрим самый первый:

1. Программирование восприятия

Суть метода в том, что человеку не имеющему представления о каком-то объекте (человеке, явлении, процессе, группе и т.п.) с помощью специально подобранных примеров, эпитетов, оборотов, даже при помощи мимики и жестов программируют восприятие этого объекта. Программирование может быть как позитивное, так и негативное.

Простой пример: если мать дочке изо дня в день внушает, что секс - это плохо, грязно, аморально и т.п., то ее восприятие секса (когда она с ним вплотную столкнется) уже будет негативно запрограммировано. И с гарантией можно утверждать, что личная жизнь у девушки не сложится (если она не научится противодействовать этому программированию, перепрограммировать себя) и она навсегда останется привязанной к маме (чего собственно и добивается мама-манипулятор).

Противодействие программированию восприятия может быть основано на сборе информации из различных источников. Отказ от привычки слепо верить всему, что тебе говорят, проверять информацию, не сотворять себе кумиров (чье мнение неоспоримо) и другие техники могут помочь в блокировании этого воздействия. Лучший блок на пути манипуляторов-программистов - независимое мышление, критичность восприятия, самостоятельность и зрелость суждений.

[Sergey]

Еще один пример в эту же тему. Эксперимент: совершенно одинаковых студентов разделили на 2 группы. Преподавателям сказали, что в оной группе - отличники, а в другой - неучи и безделельники. Через некоторое время сверили результаты. Оказалось, что средние оценки первой группы значительно выше, чем во второй. Дело не в том, что они хуже занимались, а в том, как отнеслись к ним преподаватели.

И хотя преподаватели - обычно люди неглупые, но запрограммировать им восприятие оказалось совсем не сложно.

Другой пример - аналогичный. С якобы больными (а на самом деле здоровыми) людьми, которых доставили в психиатрическую больницу. И большинство из них не смогли убедить врачей, что они здоровы.

Я считаю, что подобной внушаемости в той или иной степени подвержены все люди. Вывод, который я из этого делаю: нужно критично относиться к тому, что знаешь. Т.е. почаще сверяться с практикой и проверять источники, по которой вы получаете информацию.

[Губернатор]

Сергей, спасибо за примеры. Попробую произвести детальный разбор рекламного текста на странице Горинцева. (Горинцев будет у нас учебным пособием по манипуляциям.) Там все очень хорошо и наглядно видно.

Итак, начнем разбор. (текст Горинцева выделен зеленым цветом, мои комментарии - черным)

Большинство людей не умеет вникать в суть ситуации.


Итак, с первой же строки начинается программирование: большинство - не умеет. Это преподносится как неоспоримый факт без единого доказательства. И эту "аксиому" вам надлежит проглотить. Вникли в ситуацию?


Быть проницательным - значит уметь видеть все факторы, которые необходимо учитывать для того, чтобы взгляд на ситуацию, проблему или явление был не одномерный и поверхностный, а объёмный и глубокий.


Дальше идет реклама - как это здорово быть проницательным. В ход идут геометрические образы: вот вы видели ситуацию одномерно и поверхностно, а станете видеть объемно и глубоко. При этом совершенно не понятно, как это на практике выглядит: что значит поверхностно и что значит глубоко? Проверить это каким-то четким критерием невозможно. Идет аппеляция к эмоциям, к зрительным образам.


Проницательный человек имеет навык:
- очень хорошо определять смысл каждой ситуации,
- разбираться в собственных мотивах и мотивах других людей,
- выявлять степень правоты и заблуждения каждого из участвующих в конфликтной или проблемной ситуации.


Далее идет то же самое, только другим манером - не визуальные образы, а эмоциональные оценки: очень хорошо будете определять смысл ситуации (при этом совершенно непонятно, что же это за зверь такой: смысл ситуации); степень правоты и заблуждений научитесь выявлять... При этом вам просовывают незаметно тезис, что кто-то обязательно прав, а кто-то неправ, что не могут быть правы все или неправ никто. Скушали? Ну и славно...



Зачем нужна проницательность?
Проницательность помогает хорошо разбираться в людях, а значит, вы:
- будете меньше огорчатся от того, что кто-то не оправдал ваших ожиданий,
- сможете правильно выбрать себе партнера или спутника жизни,
- сможете противостоять давлению и манипулированию вами со стороны,
- сможете грамотно и достойно ответить, если на вас "наехали".


Прогрммируется положительное, даже скорее чудодейственное восприятие навыка проницательности. Это нормальный прием любого рекламщика - запрограммировать положительное восприятие предлагаемого продукта.


В сущности, навык проницательности позволяет резко уменьшить тяжесть и стрессогенность жизни человека в обществе, а также количество неприятностей, которое доставляет сам этот человек окружающим его людям.



Появилось интересное слово: "в сущности". В общем-то обычное слово, но оно прекрасно заменяет собой аргументацию. Обращайте на него внимание! В сущности чего тут доказывать-то?

Навыку проницательности И УМЕНИЮ ДУМАТЬ можно научиться на нашем курсе.

Итак, переходим к рекламе. Здесь по идее надо бы рассказать, что это за курс такой, сколько стоит, сколько времени занимает, какие у него основные моменты, краткое содержание и т.п. Но зачем? Можно запрограммировать восприятие читателей так, что других-то курсов просто нет! И тогда этот - единственный! А потому, бегите к нам, пока не поздно... Но чтобы показать, что других курсов просто нет, надо запрограммировать негативное восприятие тех курсов, которые позиционируют себя в том же поле. Вот как это делается:

А есть ли ещё курсы, где "ставят мышление" - учат правильно думать? Есть. Вот, например, реклама Н.Козлова:




"Козлов Н.И. умный не только от природы. В студенческие годы его научили уникальной методике анализа логической структуры текста, позволяющей при чтении вычерпывать максимум информации, а при составлении текста делать его логически стройным, легко понимаемым и убедительным. Если вы научитесь делать это с текстами письменными, то при отработке навыка это переходит на внутренний план - вы начинаете так же глубоко понимать собеседника и так же убедительно и сильно говорить сами. Хотите?"

Но, во-первых, курс Козлова не дистанционный, а очный.

Это уже плохо, да? Надо ехать куда-то...

А во-вторых, Козлов сам ещё не очень то преуспел в мастерстве анализа и умения думать.

А теперь займемся негативным программированием: как можно доверять курсам Козлова, когда Козлов сам не умеет думать?



"Меня, как маленького, тыкали носом в мою ограниченность и слепоту, я злился и сопел, но в результате мне поставили мышление"
/Н.Козлов о логическом кружке Г.П.Щедровицкого и К°./


Козлов заблуждается. Анализировать он толком не умеет.
У Козлова с тренером Л.Горинцевым были дискуссии (Л.Горинцев дискутировал под ником Олег Мозговаый). И Козлов, в отличие от Л.Горинцева, не смог на деле продемонстрировать своё мастерство и дискуссию продул.

Конечно, никто, прочтя это текст не кинется читать эту дискуссию. Поэтому можно просто вписать в программу негативного восприятия: Козлов продувает дискуссию. Кстати, само слово "продул" - тоже хороший манипуляционный прием - яркая эмоциональная пощечина: не проиграл, не уступил, а именно продул, как мальчишка, как щенок, опписался типа (тут воображение читателя должно нарисовать Козлова, униженно ползающего перед победоносным Горинцевым с мокрыми штанами).
Все дело в том, что дискуссию Горинцев ведет таким образом, что никто всерьез не хочет с ним ее поддерживать. Когда на тебя сыпется шквал оскорблений, передергиваний, лжи, подтасовок и т.д., то умный человек предпочитает ретироваться (если ты споришь с идиотом, то окружающие могут не заметить между вами разницы). Поэтому Горинцев может смело заявлять, что он всех побеждает.

Так что для полной постановки мышления Козлова ещё надо тыкать и тыкать в его ограниченность и слепоту!

Добиваем оппонента яркими эмоциональными картинками - тыкаем его как щенка. Он - жалкий, мы - крутые! Мощнейший прием негативного программирования.

Но зато в обучении у Козлова есть один плюс - вы потом можете всем хвастаться, что учились у самого Николая Козлова! Если для вас этот фактор немаловажен, то вам сюда.



Еще один хитрый прием: создание иллюзии объективности - типа вот, у него и плюсы есть! А внимательный читатель, по замыслу автора, должен догадаться, что это никакой не плюс, а еще одна пощечина - обвинение в дутости авторитета...

Правильно (безошибочно) думать учат на курсе так называемой "объективной" логики.

Обратите внимание на слово "так называемой". Это ключевое слово для негативного программирования восприятия. Как можно с доверием относиться к чему-то "так называемому"?

Преподаёт предмет "объективная логика" Алла Князько. Об уровне преподавателя можно судить, почитав здесь.

А там опять же ссылка на дискуссию в том же стиле, что и с Козловым. Типа вот как я ее уделал!



А ещё есть Ю.Мороз. Он тоже стремится (по крайней мере - на словах) к тому, чтобы научится правильно и эффективно думать,

...на словах. Конечно, какие у конкурентов могут быть дела? Все их теории - голословны, практики нет. Все на словах.

чтобы докапываться до сути вещей и самостоятельно находить истину в любом вопросе, вникать в суть и видеть истину. И у него очень забавная идея - как этого достичь.

вот еще один маркер негативного программирования: опускане объекта с помощью легкой иронии - идея у него забавная. Разве можно всерьез относиться к забавному?

По его мнению, вовсе не нужно оттачивать способность замечать и учитывать все важные для анализа факторы и повышать мастерство смыслового, логического и мотивационного анализа.

Откуда это следует - неясно. Ни одной цитаты не приведено.

По технологии Мороза, человеку для того, чтобы личностно "созреть" нужно построить родовое поместье и жить там. Потому что жизнь в городе очень сильно отвлекает от мышления, постоянно подбрасывая в голову информационного шума и мусора.
А если избавися от информационного шума и мусора, то человек сам собой поумнеет: мышление автоматически станет правильным и человек сразу же будет вникать в суть и видеть истину.

Приводится своя трактовка понимания технологии Мороза. Это манипулятивный метод №100 - навязывание собственного понимания. Я, типа, понял тебя так. И приводится такое понимание, которое не имеет ничего общего с тезисами оппонента. А затем оно же и критикуется:

Вопрос: чья технология эффективнее, проще и дешевле - Мороза или Горинцева?

Если вы вдруг выбираете идти путём, указанным Морозом, то вам сюда.

Обратите внимание на слово "вдруг". Опять опускание иронией. Типа, вдруг ты такой дурак и не смотря на все, что я сказал, пойдешь к Морозу? Ну и иди, что с тебя взять-то...

Кстати, Алла Князько (та, которая "объективная логика) затеяла переписку с Морозом. Вот что из этого получилось.


И наконец, есть так называемая "Школа Второй логики". Вот что она собой представляет.

И опять ссылка на дискуссию, где идет "выбивание" оппонетна.



Ну а кому действительно нужен реальный результат - записывайтесь на наш курс проницательности.

Вот и все: конкурентов у меня нет, идите ко мне. Программа завершена.
The end.

[Sergey]

Губернатор, а можно я немного не соглашусь?

Там где Горинцев ставит проблему и занимается рекламой – на первых порах ничего особо криминального нет. Практически каждый автор, ставящий тренингами, пользуется подобной саморекламой. Во вступительном слове нет смысла вдаваться в подробности.

Криминал начинается там, где Горинцев начинает опускать конкурентов. Там ты расписал все точно. Могу еще добавить вот что: вокруг Н.И. Козлова и других авторов, с которым спорит Горинцев, всегда вьются не только последователи, но и идейные противники. Как правило эти противник идейно слабее автора, которого они критикуют. Очень похоже, что действия Горинцева как раз направлены на поиск этих противников. Смотрите, он стремится подавать себя, как победителя этих авторов. И кончено, идейный противник, например Козлова, может клюнуть на предложение Горинцева обучить его, как стать еще круче, умнее и проницательнее Козлова, оставить его в дураках и т.д. Практически эти тренинги конечно же ничего полезного не дают, но чувство собственного достоинства поднимают. Может быть кому-то такие способы поднятия ЧСД и впрямь нужны. К примеру, почитает человек Козлова, поймет что он по классификации паразит. Нужно же как-то сопротивляться тому, что тебя опускают.
Если посмотреть на Горинцева с этой точки зрения, то все его действия становятся вполне понятными. Он поднимает свое ЧСД и пытается рекламировать себя, чтобы поднимать ЧСД другим за деньги.

Что касается первой части, то здесь плохо не то, что Горинцев занимается рекламой, а тем, что в рекламе он врет (возможно, что и перед самим собой). По крайней мере, я сужу на основании его дискуссий.

Быть проницательным - значит уметь видеть все факторы, которые необходимо учитывать для того, чтобы взгляд на ситуацию, проблему или явление был не одномерный и поверхностный, а объёмный и глубокий.

Определение хорошее, но есть одно НО. Это Горинцев считает себя проницательным? Многомерное видение? Откуда у него возьмется видение ситуации с разных сторон, когда он никогда не пытается встать на сторону оппонента, и любые чужие аргументы воспринимает в штыки? Чему тогда он собирается учить?

Проницательный человек имеет навык:
- очень хорошо определять смысл каждой ситуации,
- разбираться в собственных мотивах и мотивах других людей,
- выявлять степень правоты и заблуждения каждого из участвующих в конфликтной или проблемной ситуации.

Горинцев не вызывает ощущения знатока людей (хотя всячески это пытается подчеркнуть). И даже не вызвал ощущение просто умного человека. У большинства виденных мною людей он вызывает антипатию. Во-первых, из-за хамства, во-вторых, из-за нежелания становиться слушать кого-то кроме себя любимого. Степень правоты он явно определяет неадекватно. Вообщем, опять вопрос – чему он учить то будет?

Зачем нужна проницательность?
Проницательность помогает хорошо разбираться в людях, а значит, вы:
- будете меньше огорчатся от того, что кто-то не оправдал ваших ожиданий,
- сможете правильно выбрать себе партнера или спутника жизни,
- сможете противостоять давлению и манипулированию вами со стороны,
- сможете грамотно и достойно ответить, если на вас "наехали".

Заметьте, ни слова о том, чтобы что-то создавать самому. Теперь вопрос чему учит Горинцев понятен. Тренинги Горинцева обучают только психологической самозащите! Попытки выглядеть умно, конфликтность, неуважение чужого мнения – это не цель. Это средство. Средство при помощи которого можно выстроить классную защиту и игнорировать разумные доводы от любого автора, как бы логично он не подавал свою мысль. И разве Горинцев не доказал, что он действительно защищен и способен выдержать любые чужие атаки? Он – суперэгоист, которому наплевать на чужое мнение.
Чем защищеннее чувствовал себя Горинцев, тем больше он наглел (т.к. ничего не боялся).

Для Горинцева и тех, кого он собирается учить, это печальный итог – стать суперэгоистом. То что он защитил себя от остального мира – это может и не так уж плохо (почти все люди в той или иной степени отгораживаемся от мира своим мировоззрением). Плохо то, что став эгоистом Горинцев не стесняется нести свою дрянь миру и преподносить ее как благо.

Впрочем, если отвлечься от самого Горинцева, то можно сделать интересный вывод. Авторы вроде Козлова создают новую философию и несут новое мировоззрение. Вполне закономерно, что в обществе появляются другие силы, которые противодействуют внедрению нового (так бывает всегда). Горинцев и его ученики – это оппозиция новых психологических движений, ищут от них защиту и противоядие от их мировоззрения.

[Губернатор]

Сергей,

Криминал начинается там...

Я совсем не имел в виду, что программирование восприятия - это всегда криминал. Это совсем не так. Вообще говоря, манипуляции - это такой же инструмент, как нож: им можно резать хлеб, а можно резать людей: все дело в цели использования. Просто на этом примере я проиллюстрировал применение этого метода (программирование восприятия) на практике.

А насчет Лео, ты 100% прав.

Кстати, Сергей, твой пример про преподавателей и студентов больше подходит для второго приема: создание первичного настроя. Про него пойдет речь в следующем выпуске.

[Виктор]

Тёзка, Губернатор, посмотрел в списке (каюсь, пользовался поиском) не нашёл пункта про статистику...

Вообщем, держи пример, сам сообразишь куда его вставить:

По статистике машина с включенной магнитолой едет в два раза быстрее чем с выключенной!

[Губернатор]

Еще одна важная ссылка по теме:

http://nkozlov.ru/books/s164/d1742/

Н.Козлов. Манипуляции или техника элегантного управления.

=========

Мохнатый,

ИМХО, статистика - разновидность "авторитета" из метода №33. Только это такой универсальный "авторитет", которому доверяют очень многие. Особенно, если статистика собрана и представлена по всем правилам науки. Более подробно об этом я расскажу в следующем, 33-м выпуске.

[Виктор]

Тёзка, я заметил что у тебя нет твоего излюбленного метода -- высмеивания. Нет, ну ты согласись, что пользуясь им постоянно стоит его упомянуть. А то ведь что получается, что ты всё время манипулируешь, и это вроде как не не манипуляция вовсе. Ты ведь и сам понимаешь, что это нечестно .

[Губернатор]

Добавил: метод 98: высмеивание, сатира. Вместо искаженного самоцитирования, которое вполне укладывается в "искаженное цитирование". Спасибо.

[Иеро]

Есть ещё один забавный метод, который, возможно входит в некоторые другие. Он выглядит так:
"Ну ты же умный (-ая)/рациональный/и т.п., так что давай соглашайся с тем, что я только что представил (-ла) тебе как..." Так что откажись от своих желаний и начинай исполнять мой, так как я тебе уже объяснил (-ла) как оно надо/правильно/рационально.