Кейс Y. Интернет-магазин парфюмерии

[Aliskana]

Почему не провели предварительный опрос ЦА, чтобы выяснить, что ее на самом деле волнует, а не домысливать насчет "подделка-не подделка"?

[Samirat]

Сообщение от квит

какие использовали каналы для продвижения?

Из описания видим, что разные и в несколько заходов::
1.

Сообщение от Samirat

Без маркетинга – нет продаж. Поэтому второй этап нашей работы – разработка маркетинг-стратегии. Надо было заявить о себе. Шальных инвесторских денег у нас не было, поэтому «воевали, как могли». Честно говоря, первая рекламная кампания была довольно масштабной. Это – радио, баннеры, реклама в посиковиках, флаера, борды.

2.

Сообщение от Samirat

Еще раз проанализировав рынок, мы решили экспериментировать. Выйти из нашей концепции для теста. На неделю опустить цены в 2 раза. Почти на всех позициях получался минус в плане маржи. И вот тут началось то, о чем мы мечтали в начале работы, конверсия покупок приближалась к 2%, что стало абсолютным нашим рекордом.

Итого по стратегии №2 всего было затрачено на маркетинг 20 000 гривен (2500$). Но маржа упала настолько, что зарабатывать с клиента мы бы могли при 8-10-й повторной продаже.

Следующий шаг – подняли цены опять. И снова спад резкий, в разы. Вот так мы и подошли к лету.

3.

Сообщение от Samirat

8. Баннеры VS Контекст

Мы-то знаем, что клиенты офлайн-точек тоже люди продвинутые и тусуются в Инете. Раз они не ищут парфюмерию и косметику сами – тогда мы идем к ним. В местах скопления модников и модниц мы начали показывать себя, товар и наши цены. Цена была довольно приятной по отношению к офлайн. И, как вы можете уже догадаться, не помогло. Продажи были, но стоимость клиента была такая, что дешевле раздавать бесплатно духи на улице, чем так работать.

============

воронка продаж по каждому?

Очевидно что - воронки были разными, что не означает того, что о них вообще задумывались или оперировали этм понятием. Хорошо видно, что ко всем попыткам продвижения применялись одинаковые критерии/показатели эффективности, а именно:

Итого по первой маркетинг-стратегии мы вышли на определенные финансовые результаты: всего на маркетинг было потрачено 80 345 гривен (около 10 000$). Стоимость клиента была около 1200 гривен. Заработок с продаж по стратегии №1 с трудом окупал половину операционных расходов.

Наступил небольшой кризис. Реклама работает исправно, приводит более тысячи человек на сайт, но стоимость клиента остается около 1000 гривен. Люди переходят – и уходят.

Вот оно… Мы решили продолжать. За следующую неделю у нас было 42 заказа. Ждем дальше, но начинаем переживать. Клиент нам стоил около 1200 гривен (около 150$)!

Цена была довольно приятной по отношению к офлайн. И, как вы можете уже догадаться, не помогло. Продажи были, но стоимость клиента была такая, что дешевле раздавать бесплатно духи на улице, чем так работать.

Стоимость клиента мы уменьшили к трехзначной сумме. Но есть загвоздка – продаем по ценам в лучшем случае равным закупочным. Как бы спонсируем покупателя.

[квит]

а бесплатные каналы (или низкозатратные) были задействованы?

газеты бесплатных объявлений, сайты бесплатных объявлений, соцсети?

[квит]

Давай от обратного посчитаем?

от прибыли в обратную сторону до холодных контактов

[Samirat]

Сообщение от квит

Давай от обратного посчитаем?

от прибыли в обратную сторону до холодных контактов

Хорошая мысль. Этот прием покажет только часть ошибок и демаскирует ключевые. Предлагаю это сделать позже.

Моя мотивация - не быстро и эффективно разобрать кейс, мне важен характер и последовательность вопросов/рассуждений от аудитории.
Желательно замотивированной разобраться в задаче подробно.

[Samirat]

Сообщение от Aliskana

Почему не провели предварительный опрос ЦА, чтобы выяснить, что ее на самом деле волнует, а не домысливать насчет "подделка-не подделка"?

Хороший вопрос. Всплывают последующие:

1. Как это технически можно было бы организовать (подразумевает опрос с достоверными результатами)?
2. Какой это могло иметь рациональный (прогнозно-расчётный) смысл?

... если известно, что идейные вдохновители проекта опирались на следующие тезисы:

Сообщение от Samirat

1. Выбор ниши.

Мы самостоятельно сделали анализ рынка электронной коммерции, много читали, искали какие товары покупают украинцы в Интернете. Почти во всех рейтингах на 4-5 месте была косметика и парфюмерия.

Загуглив, поняли, что конкуренты в 90% - ребята с интересным чувством прекрасного (плохие сайты). .... Подумали: ага, не все ниши заняты, нужно работать.

+

Решение принято – в бой! Обеспечим людей качественным сервисом и будем зарабатывать деньги, отвоевывая день за днем свою долю рынка.

... и насколько корректен вывод о том, что:

То есть все наши мыслительные процессы=забота о клиенте не оправдались.

[квит]

Предлагаю это сделать позже.

я бы это сделал в первую очередь - имхо, самое важное

[Samirat]

Сообщение от квит

Давай от обратного посчитаем?

от прибыли в обратную сторону до холодных контактов

Сообщение от квит

я бы это сделал в первую очередь - имхо, самое важное

Вопрос: почему ты находишь это самым важным...?...

[квит]

давай сделаем - сама поймешь)))))

пс. можем это сделать в отдельной теме

[Samirat]

Сообщение от квит

давай сделаем - сама поймешь)))))

сомневаюсь. сильно сомневаюсь, что в этом конкретном случае низко-стоимостные способы продвижения могут приводить к ощутимым результатам в продажах.

я просто ориентируюсь в специфике этого рынка, я работала в нем.

охотно ознакомлюсь с твоей логикой анализа эффективности данной программы продвижения.