Мозаичный форум  

Вернуться   Мозаичный форум > Территория общения > Персональные разделы > Поле чудес в стране дураков
Галерея Справка Пользователи Календарь Поиск Сообщения за день Все разделы прочитаны

Поле чудес в стране дураков Персональный раздел Лёльки

Ответ
 
Опции темы
Старый 05.08.2013, 11:21   #1
Лёлька
Ловлю момент
 
Аватар для Лёлька
 
Регистрация: 19.11.2006
Адрес: В провинции
Сообщений: 8,176
Лёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мира
"Давление" в процессе переговоров

Ник Пилинг "Искусство переговоров".

Если вы не стремитесь к созданию долгосрочных отношений с другой стороной, самое время надавить! Оказать давление можно почти при всех покупках и продажах, которые вы совершаете в своей частной жизни. И тот факт, что при покупке продуктов питания в магазинах надавить вы не можете, это скорее исключение, чем правило.
Большое достоинство давления состоит в том, что вы можете и расслабиться, и получать удовольствие, ибо даже в случае, если вы совершите ошибку, долгосрочного вреда это не принесет. Хорошо и то, что ваш оппонент при покупке или продаже ожидает вашего давления. Даже самые респектабельные ювелиры в Лондоне не оскорбятся, если вы попытаетесь сбить цену на ювелирные изделия или авторские часы.

Давление ― это игра, правила которой четко установлены. Они подробно изложены в первой части настоящей главы, что дает вам в руки весьма эффективное оружие. Ее последующие три части посвящены тому, как вести себя в трех наиболее часто встречающихся на переговорах ситуациях.

1. Как определить ценность какого-то объекта?
2. Делать ли первое предложение самому?
3. Когда вносить свое первое открытое предложение или контрпредложение?

Расслабьтесь и постарайтесь получить удовольствие.

Необходимый вопрос
Если вам претит сама мысль о давлении, вы должны хотя бы настоятельно задать один вопрос: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»

Правила давления↓↓ Правила

Правила давления объясняют, как вести игру, чтобы добиться очень успешной сделки. Но как выяснить, что считать большим успехом? Самые трудные вопросы, встающие перед тем, кто оказывает давление, касаются денег. Как определить разумную цену, при которой можно заключить сделку? Вам ли делать начальное предложение или предоставить первый шаг оппоненту? Если вы решите сами сделать начальное предложение, с какой цены начинать? Если начальное предложение делает другая сторона, каким должно быть ваше первое контрпредложение? Ответы на эти сложные вопросы даются в последующих разделах настоящей главы.

Как оценить объект торга
Данный вопрос равно актуален и для согласования, и для давления. Важен он и в случае, когда вы намерены установить цену и не отступать от нее (прейскурантная цена), а также в случае, когда прейскурантная цена может немного варьироваться.
Самые трудные вопросы всегда касаются денег.

Какая цена справедлива?
Если есть четкая рыночная цена, узнайте ее. Я снова и снова подчеркиваю важность изысканий. Ищите в Интернете, в печатной рекламе, спрашивайте у брокеров, у знакомых, и вы узнаете рыночные цены очень многих вещей. Если вы сумеете продать дороже (или купить дешевле), считайте сделку успешной.
Что делать, если определенной рыночной цены нет?
Оценка штучных объектов. Когда оценить рыночную стоимость объекта нет возможности, существует ряд способов оценить его реальную стоимость. Допустим, вы продаете компанию. Для ее оценки можно руководствоваться многими широко применяемыми показателями. В помощь себе можно приобрести книги, программные модели и др. Многие из этих инструментов оценивают компанию по таким ключевым показателям, как рыночная капитализация, ожидаемая прибыльность в течение определенного срока (например, десять лет), плюс стоимость активов.
Активы могут быть как осязаемыми, материальными (здания, акции), так и нематериальными, но ценными (известные бренды, уважаемые заказчики, деловая репу­тация и др.). Известны и другие механизмы оценки штучных объектов, например, во времена безумного бума сетевых компаний их часто оценивали по числу посещений за день.
Помогают оценить стоимость штучного объекта и следующие способы.
Проведение аналогии. Часто можно установить, что данный объект стоит столько же, сколько другой аналогичный объект, проданный за известную цену, дешевле или дороже его.
Консультации со специалистами. Специалисты часто делают оценки, основываясь на сочетании аналогии и интуиции.
Продажа через аукцион. Одним из подходящих решений может быть прекращение давления и продажа объекта через сетевой или «физический» аукцион.
Сколько бы я заплатил? Хотя этот подход применим, разумеется, только при условии, что вы не слишком эмоционально привязаны к объекту, спросить самого себя (а также друзей и коллег), сколько бы стоило заплатить, бывает очень полезно.
Последующие пункты покажут, насколько агрессивными вы можете быть в отношении цены, при которой готовы заключить сделку. Как говорится, все зависит…
Кто доминирует на рынке: продавцы или покупатели? Классический пример ― испытывающий бум рынок недвижимости. Если цены быстро растут, редко какой дом будет продан по цене ниже запрошенной. Если же цены стабилизировались или падают, давление вполне может быть успешным.
Каково соотношение предложения и спроса? Если предложение превышает спрос, сила на стороне покупателя, а если спрос превышает предложение, козыри на руках у продавца.
Кто инициирует переговоры о сделке? Вернемся к теме продажи компании. Если покупатель предлагает владельцу компании продать ее, а не владелец выставляет компанию на продажу, продавцу намного легче получить высокую цену.
Кого больше поджимает время? Чем сильнее поджимает время какую-то из сторон, тем менее настойчиво она будет добиваться хорошей цены. Например, если вы хотите продать громоздкие вещи, мешающие в доме, вам решать, стоит ли просить за них поменьше лишь ради того, чтобы очистить помещение.
Насколько хорош ваш сценарий ухода? Если ваш сценарий отказа от сделки достаточно хорош, вы должны давить агрессивно.
Знать, когда быть требовательным.

В мире продаж и покупок существует шесть ситуаций.
1. Если вы продаете нечто далеко не уникальное, получить цену выше рыночной будет большой удачей.
2. Если вы покупаете нечто не слишком редкое и при этом можете выжидать, когда какое-то из перечисленных выше условий будет благоприятным для вас, вы можете получить очень хорошую цену.
3. Если вы продаете что-то редкое и желанное для покупателя, вы должны получить хорошую цену.
4. Если вы продаете что-то, способное заинтересовать лишь немногих, но не спешите, следует запрашивать хорошую цену.
5. Если вы покупаете что-то редкое и очень желанное, будьте готовы переплатить (или остаться без покупки).
6. Если вы покупаете что-то редкое, но не столь уж сильно желанное, и если вы умеете хорошо надавить, вы можете добиться нужного результата, только будьте хладнокровны и не показывайте, насколько сильно вы хотите купить.

Выдвигать ли предложение первым?

Преимущество предоставления первого шага оппоненту
Поскольку большинство переговорщиков не очень напористы, есть шанс, что ваш оппонент запросит слишком мало при продаже и предложит слишком много при покупке. Если вы ответите агрессивным контрпредложением, начало торга будет хорошим.

Преимущества первого шага
Уверенные в себе переговорщики часто начинают с выдвижения своего предложения, так как, если оно агрессивно, это обеспечивает им доминантную позицию. Если же ваш оппонент выглядит уверенным, такой шаг вряд ли сработает.
Универсального рецепта на все случаи не существует. Хорошо хоть то, что оба варианта имеют свои преимущества, поэтому в любом случае у вас есть возможность максимизировать свои возможности.

Если ценность объекта, о котором ведутся переговоры, неясна, постарайтесь сделать так, чтобы открыл переговоры ваш оппонент.
Кроме вероятности того, что свое начальное предложение он внесет робко, есть также хороший шанс, что он по ошибке назначит слишком низкую цену, когда продает, или слишком высокую, когда покупает. Этот подход особенно привлекателен, когда ваш оппонент выглядит неопытным.
Попробуйте подтолкнуть его вопросом вроде такого: «Каково ваше лучшее предложение?», или, еще точнее, «Сколько это стоит, по вашему мнению?», «Какую цену вы примете?», «Каков ваш бюджет?», или «У вас же должно быть мнение, сколько вы готовы заплатить за это?»

Начальные предложения и контрпредложения

В этом разделе вам даются четкие рекомендации по внесению своего начального предложения.

Классический гамбит открытия торга
Классический совет для начального предложения или контрпредложения таков: предлагать наивысшую правдоподобную цену при продаже и наинизшую при покупке. Пусть вы даже выйдете за пределы правдоподобия, это гораздо менее опасная ошибка, чем слишком робкое предложение. Есть, однако, ситуации, в которых этот классический совет неприменим, и сейчас я объясню, что это за ситуации.

Когда вы хотите, чтобы окончательную цену определил аукцион
Если вы продаете через сетевой аукцион или надеетесь столкнуть покупателей друг с другом, открыть торг можно с очень низкой цены. Это обычно привлекает много по­тенциальных покупателей и создает наилучшие условия для азарта.

Когда вам нужно продать поскорее
К продаже таких вещей, как дом, есть два очевидных подхода. Можно назначить цену чуть ниже рыночной, что почти гарантирует быструю продажу, причем, если интерес проявят больше одного покупателя, вы можете твердо отвергать попытки еще снизить ее.
Больше того, если претендентов несколько, могут быть даже предложены цены выше назначенной вами. Другой вариант ― назначить оптимистическую цену («я же всегда смогу потом снизить ее»). Но ее обычно потом и в самом деле приходится снижать, а ваш дом к тому времени потеряет привлекательность новинки на рынке.

На базаре
На базаре начальные предложения обычно бывают фантастическими и определяются местными обычаями (часто сложившимися сотни, а то и тысячи лет назад). Поэтому стоит обратиться за советом к кому-либо, знающему эти местные обычаи, и... не бояться зайти слишком далеко. Пусть вы даже выйдете за пределы правдоподобия…
А теперь я хочу напомнить вам: будучи туристом в развивающейся стране, вы должны упорно торговаться. Если вы не будете этого делать, вы смутите продавца (в лучшем случае) или будете сочтены невежей (в худшем случае). Однако не забывайте, что для продавца деньги гораздо важнее, чем для вас, поэтому не бейтесь до последней копейки, дайте ему заработать чуть больше.

Краткий итог

Суть давления проста: я хочу. Если у вас есть логические доводы в обоснование вашего желания, это прекрасно, но вам нужно использовать все свое искусство переговорщика, чтобы добиться большего, чем ваш оппонент. Если вы будете рассматривать это состязание в самообладании как игру, вы сможете быть очень успешным, не поддаваясь эмоциям.
Чтобы оценить объект торга, можно изучить цены конкурирующих объектов, а если объект штучен, поискать аналоги, проконсультироваться со специалистами, организовать аукцион или подумать, сколько вы готовы заплатить.
И при покупке, и при продаже важно знать, когда у вас есть возможность твердо настаивать на своей цене. В мире покупок и продаж есть шесть ситуаций, иллюстрирующих, как влияют законы спроса и предложения на ваши возможности оказывать давление.
Если ценность объекта неясна, лучше подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сделал начальное предложение. В других ситуациях решить, начинать ли торг самому или предоставить это оппоненту, труднее. Если торг начнет оппонент, его начальное предложение может оказаться слишком робким, что будет вам на руку. Если начнете вы, вы можете уверенно задать цену. Это значит, что вы можете выиграть в любом случае.
__________________
"Из одного креста можно было бы сделать две виселицы", - с презрением сказал специалист.
Станислав Ежи Лец

Последний раз редактировалось Лёлька; 05.08.2013 в 11:29.
Лёлька вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 11:47   #2
Zab
Старожил
 
Аватар для Zab
 
Регистрация: 22.01.2008
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 8,739
Zab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мира
Почему то, с "давлением" при торговле ассоциируются какие то жесткие действия, типа похищения и пыток. Попытка переговорами сбить цену давлением как-то не называли никогда.

У восточного торговца иной менталитет. Он перестанет уважать себя, если перед заключением честной сделки не попытается надуть покупателя. И будет очень уважать того, кто это ему сделать не позволил. И ничуть не будет стесняться того, что его поймали, в отличие от торговца европейского. Его самого надуть трудно. Один из принципов, которые в них вдалбливают с детства - "Никогда не иди на сделку, если не представляешь зачем она противоположной стороне".
Zab вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 12:10   #3
Кофейная
Старожил
 
Аватар для Кофейная
 
Регистрация: 04.08.2013
Сообщений: 2,007
Кофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душойКофейная мастер, работающий с душой
*******

Последний раз редактировалось Кофейная; 06.08.2013 в 12:50.
Кофейная вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 12:16   #4
Лёлька
Ловлю момент
 
Аватар для Лёлька
 
Регистрация: 19.11.2006
Адрес: В провинции
Сообщений: 8,176
Лёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мира
Цитата:
Сообщение от Zab Посмотреть сообщение
Почему то, с "давлением" при торговле ассоциируются какие то жесткие действия, типа похищения и пыток. Попытка переговорами сбить цену давлением как-то не называли никогда.
В вышеуказанной книге назвали , поэтому "не называли никогда" - ложное высказывание

К тому же данные рекомендации (при нашем-то менталитете!), возможно, и не вот работают в индивидуальных покупках в магазинах, но в проведении деловых переговоров - вполне употребляемы
Особенно - в сфере товаров/услуг с трудноопределяемой "рыночной ценой".
__________________
"Из одного креста можно было бы сделать две виселицы", - с презрением сказал специалист.
Станислав Ежи Лец
Лёлька вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 12:27   #5
Zab
Старожил
 
Аватар для Zab
 
Регистрация: 22.01.2008
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 8,739
Zab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мираZab мозаика мира
Дык, для нашей страны обучение людей торговаться очень полезно. Мало того, что советские времена от торговли нас отучали, но есть подозрение что и до революции с этим не было все хорошо. Торговаться - не в христианских традициях, в нашем их понимании. "Не честно" даже думать в этом направлении, а не то чтобы реализовывать попытку. Если поймают - у нас реально и побить могут, а на востоке только уважать друг друга больше начинают. У них это игра ради процесса.
Даже просто наблюдая как сосед торгуется, он падает в наших глазах. Хороший человек торговаться не должен.
Zab вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 13:31   #6
Лёлька
Ловлю момент
 
Аватар для Лёлька
 
Регистрация: 19.11.2006
Адрес: В провинции
Сообщений: 8,176
Лёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мира
Цитата:
Сообщение от Правая ягодица Посмотреть сообщение
Наличие выбора - вот что работает у меня. Другие способы не так... Видимо, я не умею их готовить.
Часто мне удобнее переплатить, чем бегать по рынку и организовывать себе выбор.
О, а представим ситуацию - Вам нужен новый холодильник.

Как Вы организуете процесс его выбора/покупки?
Вопрос ко всем
__________________
"Из одного креста можно было бы сделать две виселицы", - с презрением сказал специалист.
Станислав Ежи Лец
Лёлька вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 13:37   #7
BOBA
Сетевой эльф
 
Аватар для BOBA
 
Регистрация: 27.09.2007
Сообщений: 37,064
BOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мира
посмотрю сколько бюджета на проект, обозрю холодильники в приличных сетевых магах и куплю самый дорогой из всех, которые вписываются в бюджет.
__________________
Магическое зеркало: видеть себя в других, видеть других в себе...
Предпочитаю вежливость.
BOBA вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 13:40   #8
Лёлька
Ловлю момент
 
Аватар для Лёлька
 
Регистрация: 19.11.2006
Адрес: В провинции
Сообщений: 8,176
Лёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мираЛёлька мозаика мира
Цитата:
Сообщение от BOBA Посмотреть сообщение
посмотрю сколько бюджета на проект, обозрю холодильники в приличных сетевых магах и куплю самый дорогой из всех, которые вписываются в бюджет.
А как определишь количественно "оптимальный бюджет именно на этот проект"?
И зачем купишь именно самый дорогой?
Будешь ли читать предварительно отзывы юзеров?
__________________
"Из одного креста можно было бы сделать две виселицы", - с презрением сказал специалист.
Станислав Ежи Лец
Лёлька вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 13:46   #9
BOBA
Сетевой эльф
 
Аватар для BOBA
 
Регистрация: 27.09.2007
Сообщений: 37,064
BOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мираBOBA мозаика мира
вещи, которыми пользуется вся семья в течение длительного времени нелогично покупать дешевле половины месячной ЗП. Где-то в районе 1-зп.
Телевизор = 0.5. - предмет развлечения.....
читать отзывы - да. Янд-маркет.
__________________
Магическое зеркало: видеть себя в других, видеть других в себе...
Предпочитаю вежливость.
BOBA вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.08.2013, 15:44   #10
Тома
Расширяю чужие заблуждени
 
Аватар для Тома
 
Регистрация: 14.03.2006
Сообщений: 8,433
Тома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мираТома мозаика мира
Реальное фуфло все советы в старт посте.
Проводила реально сложные переговоры и поняла главный принцип. Создай преимущество, что бы не ты "давила"( то есть выпрашивала хорошую цену), а что бы тебя "давили" выпрашивая хорошую цену.
Тома вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +4, время: 04:25.