Мозаичный форум  

Вернуться   Мозаичный форум > Психология > Проекты группы мозаика > Мастерская предпринимательства
Галерея Справка Пользователи Календарь Поиск Сообщения за день Все разделы прочитаны

Ответ
 
Опции темы
Старый 13.01.2014, 07:56   #1
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
Кейс Y. Интернет-магазин парфюмерии

1. Выбор ниши.

Мы самостоятельно сделали анализ рынка электронной коммерции, много читали, искали какие товары покупают украинцы в Интернете. Почти во всех рейтингах на 4-5 месте была косметика и парфюмерия.

Загуглив, поняли, что конкуренты в 90% - ребята с интересным чувством прекрасного (плохие сайты). Забегая наперед, можно сказать, что самый адекватный в отношении дизайна сайт и оказался самым крупным игроком в этой нише. Самый крупный игрок без указания фактического адреса в контактах, кхм. Мы на это даже не обратили внимание. Подумали: ага, не все ниши заняты, нужно работать.

Фраза «Все больше и больше людей уходят за покупками в онлайн» попадается на глаза ежедневно. Решение принято – в бой! Обеспечим людей качественным сервисом и будем зарабатывать деньги, отвоевывая день за днем свою долю рынка.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 07:57   #2
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
2. Начало работы

Итак, с первого дня мы стали действовать быстро и красиво. Выбрали клёвое имя – Фифа. Дерзкое и запоминающееся, а не какой-то вам очередной Мейк-Ап-Шоп. Поняли, что домен вроде как не занят, поискали – и действительно вышли на ребят, которые продавали этот домен. Купили. FIFА.UA. Круто до ужаса.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 07:58   #3
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
3. Бета- тестинг

Оказалось, что на рынке парфюмерии и косметики странная конкуренция. Торгуют подделками и некачественным товаром, у которого истекает срок годности. Мы это поняли, так как сделали заказы почти в 20 магазинах и пошли проверять с оригиналом (который мы сами купили в Duty Free). Проверили каждый.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 08:17   #4
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
4. Позиционирование

В офлайн есть несколько крупных игроков, у которых миллионные годовые обороты. Значит, люди готовы покупать оригинальную продукцию по высоки ценам. Цена за единицу оригинальной парфюмерии (крупный опт) – в среднем 30-50$. В офлайн такие духи стоят 800-1200 гривен (100-150$). Вроде неплохо.

Мы пришли к следующему: в Инете дешевая подделка на страшных сайтах, в офлайн – вроде бы, оригинал по космическим ценам. Что предложить рынку? И нашли, как нам тогда казалось, супер-решение: стать самым дорогим Интернет-магазином оригинальной продукции в онлайн с дисконтом к офлайн 30-45%.

Это нам нравилось, так как последнее, что мы хотели, - участвовать в крысиных бегах, то есть идти в ценовую войну.

В итоге у нас сформировалась определенная концепция:

- 100% вся продукция у нас будет оригинальная, привезенная из Европы или купленная у проверенных и очень больших поставщиков.

- «Идеальный сервис». Организация собственной доставки на скутерах по Киеву, курьеры – парни по возможности модельной внешности и в фирменной одежке, фирменные пакеты, доставка в течение 2 часов по столице.

- Отличный и удобный сайт как инструмент продажи.

Мы считали, что идеальный сервис вместе с оригинальной продукцией – легкий путь к успеху. Мы придумали WOW эффект. Привлекли много женщин к работе – консалтинг по сайту, брендам и по ассортименту.

Теперь осталось найти клиентов и подарить им этот праздник.

Без маркетинга – нет продаж. Поэтому второй этап нашей работы – разработка маркетинг-стратегии. Надо было заявить о себе. Шальных инвесторских денег у нас не было, поэтому «воевали, как могли». Честно говоря, первая рекламная кампания была довольно масштабной. Это – радио, баннеры, реклама в посиковиках, флаера, борды.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 08:19   #5
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
5. Мы запустились – и…?

В результате кампании, на которую в итоге была потрачена пятизначная сумма (около 10 000$), было очень мало продаж при тысячах ежедневных переходов на сайт. Это стало первым тревожным звонком. У нас был вопрос – что мы делаем не так..? Почему нет звонков/продаж/чатов/интереса…?

Нам показалось, что это – случайность. Главная причина – новый игрок на рынке. Люли нас не знают, не готовы. Вообще, тут стоит упомянуть еще такое: мы активно готовились решать «проблему рынка» - гарантия подлинности. Нам почему-то казалось, что первым вопросом нового клиента будет «А не подделка ли и как докажете?».

Мы придумали такую штуку: даем возможность вскрыть духи при доставке и сравнить с оригиналом, который, конечно же есть у покупателя (ведь наша ЦА не покупает подделки). Если же у покупателя не с чем сравнивать, мы предложили беспрецедентную опцию возврата товара, хотя, согласно законам Украины, можем смело отказаться. Так вот, за все время работы только двое людей спросило, а не подделка ли! И то, знаете, так между делом. То есть все наши мыслительные процессы=забота о клиенте не оправдались.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 08:20   #6
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
6. Итак, ждем…

Мы решили не поддаваться панике и подождать. За первую неделю у нас было 28 заказов. Наши цены и концепция приводили именно ту целевую аудиторию, которую мы искали. Нашим курьерам даже оставляли приличный чай при достаточно высоких ценах.

Вот оно… Мы решили продолжать. За следующую неделю у нас было 42 заказа. Ждем дальше, но начинаем переживать. Клиент нам стоил около 1200 гривен (около 150$)!

Итого по первой маркетинг-стратегии мы вышли на определенные финансовые результаты: всего на маркетинг было потрачено 80 345 гривен (около 10 000$). Стоимость клиента была около 1200 гривен. Заработок с продаж по стратегии №1 с трудом окупал половину операционных расходов.

Это не то, о чем мы мечтали, придумывая проект!

Далее ничего не происходило. Темп продаж даже начал спадать. В этот момент мы работали без собственного склада, были привязаны к ассортименту поставщиков (еще одна наша ошибка).

Наступил небольшой кризис. Реклама работает исправно, приводит более тысячи человек на сайт, но стоимость клиента остается около 1000 гривен. Люди переходят – и уходят.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 08:22   #7
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
7. Халява работает.

Еще раз проанализировав рынок, мы решили экспериментировать. Выйти из нашей концепции для теста. На неделю опустить цены в 2 раза. Почти на всех позициях получался минус в плане маржи. И вот тут началось то, о чем мы мечтали в начале работы, конверсия покупок приближалась к 2%, что стало абсолютным нашим рекордом. Стоимость клиента мы уменьшили к трехзначной сумме. Но есть загвоздка – продаем по ценам в лучшем случае равным закупочным. Как бы спонсируем покупателя.

Итого по стратегии №2 всего было затрачено на маркетинг 20 000 гривен (2500$). Но маржа упала настолько, что зарабатывать с клиента мы бы могли при 8-10-й повторной продаже.

Следующий шаг – подняли цены опять. И снова спад резкий, в разы. Вот так мы и подошли к лету.

Очень довольны сейчас, что мы не сделали планируемую закпку товара на десятки тысяч долларов.

Люди в Интернете хотят покупать только дешево, хотя в офлайн готовы покупать дорого. Странно. Неужели мы цепляли не ту ЦА?
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 08:24   #8
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
8. Баннеры VS Контекст

Мы-то знаем, что клиенты офлайн-точек тоже люди продвинутые и тусуются в Инете. Раз они не ищут парфюмерию и косметику сами – тогда мы идем к ним. В местах скопления модников и модниц мы начали показывать себя, товар и наши цены. Цена была довольно приятной по отношению к офлайн. И, как вы можете уже догадаться, не помогло. Продажи были, но стоимость клиента была такая, что дешевле раздавать бесплатно духи на улице, чем так работать.

И тут подкралось лето. Мы еще не знали, что это очень сезонная ниша. Как будто бы парфюмерия не используется летом. Мы, конечно, догадывались, что парфюм – это в основном – подарок. Но чтобы настолько?

Много еще интересного было…

В июне мы решили все-таки создавать свой склад. Решили использовать товар-локомотив. Им должен был стать бренд М.А.С. Потому что это довольно популярный бренд даже у нас в стране, профессиональная качественная косметика, стоимость невысокая. И самое главное – вообще нет конкурентов в он-лайн, а офлайн только один магазин в Киеве на всю Украину. Идеальные условия. (Кстати, нет конкурентов онлайн, потому что китайцы еще не начали лепить подделки.)

Мы сделали закпуку в США и опять запустили рекламную кампанию. И… 0, просто ноль. М.А.С. не продается. Так, для сравнения: в США цена помады – 15$ + налог около 6%, в Украине в магазине – 240 гривен (30$). Мы продавали по 190 (23$). Ну ваще. Около 5000 переходов по очень узким ключевикам, и нет ни одной продажи. Клики и интерес есть, продаж нет.

Не, ребята, так не пойдет.

Мы подустали. Да, вроде как 7 месяцев всего двигаем тему, но обратной связи нет. Можно еще долго писать, но в целом, думаю, суть вы уже уловили. Короче выводы такие:

- Чтобы работать в этом рынке, нужны самые низкие цены. Будут покупать, например, вот это за 260 гривен (32$) аж бегом. Но проблемка в том, что оригинал в закупке стоит 269 гривен (33$) – и это у самого дешевого поставщика.

- Маржа минус 9 гривен. В которые включены все операционные расходы! И как вот эти ребята работают вот по этой цене – можно только догадаться.

- Чтобы получить низкие цены, нужно делать «Джус Микс» оригинала с подделкой или торговать только подделками. Тогда тут можно заработать. Все подделки стоят по 6-7 долларов/штука. За 150-250 гривен (20-30$) будут брать охотно, но это уже не наша история.

- Что-то не видно Брокарда в Инете, уже который год грозящегося выйти на рынок.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 09:47   #9
Samirat
Старожил
 
Аватар для Samirat
 
Регистрация: 01.05.2006
Сообщений: 15,108
Samirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мираSamirat мозаика мира
Если интересен разбор кейса, маякуйте, задавайте вопросы - будем разбирать.
Samirat вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.01.2014, 21:36   #10
квит
Администратор
 
Аватар для квит
 
Регистрация: 18.02.2010
Сообщений: 16,991
квит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мираквит мозаика мира
какие использовали каналы для продвижения?
воронка продаж по каждому?
__________________
Да здравствует то благодаря чему мы несмотря ни на что!!!
квит вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +4, время: 15:54.