Просмотр полной версии : Бизнес-переговоры. Разбор кейсов
В этой теме будут приводится примеры деловых переговоров.
Приглашаются все желающие к обсуждению - разбор ошибок, выбор оптимальных стратегий переговоров, взгляд с новой стороны и пр.
Кейс 1.
Компания А выиграла много гос. тендеров на проведение однотипных работ.
Сроки сдачи горят - декабрь 2013-январь 2014
У компании А есть необходимый софт для расчетов
У компании А нет специалистов-предметников на выполнение этих заказов - ищут подрядчиков для закрытия контрактов (т.е. передают по оценкам 60-80% работы на сторону)
есть недавно созданная компания Б - есть специалисты, квалифицированные
в перспективе при наработке опыта и отлаживании необходимых бизнес-процессов могут составить конкуренцию А
предмет переговоров представителей компании А и Б - привлечение подрядчиков на выполнение работ
цель А - минимизировать сумму за передаваемые на подряд работы
цель Б - максимизировать сумму за принимаемые на подряд работы
начальные условия А - 20% подрядчикам от общей суммы заказов
начальные условия Б - 60-70% от общей суммы
Б аргументируют - горят сроки, надо срочно, мы делам практически всю работу
А - у нас не вы одни, если надо, мы других найдем
Вы на стороне компании Б.
Какую стратегию переговоров избрать? Какие аргументы можно использовать?
начальные условия Б - 60-70% от общей суммы
...
Б аргументируют - горят сроки, надо срочно, мы делам практически всю работу
...
Вы на стороне компании Б.
Какую стратегию переговоров избрать? Какие аргументы можно использовать?
Понижаться в стоимости работ с понижением в объемах >> [Возьмемся за объемы... за сумму не менее...]. Пусть отдают на сторону (если декларируют). Если третьи организации не справятся - перепоручат нам. А мы пока опробуем на части работ и с меньшими затратами сможем выполнить в быстрые сроки то, что недобрали на первом этапе.
как-то так.
компании Б интересно забрать весь объем работ - иначе точно получается нерентабельно
плюс интерес - при успешном завершении дальше (предположительно весь 2014 год) заказы будут отдаваться им
Б берётся обналичить за 20%. Выиграть самим тендер на 14 год. Искать нужных людей.
нет, про обналичку речи не идет. и не будет идти
Я так понимаю у А все специалисты липовые?По идее кто выиграл, тот и должен выполнять.
нет, у них по этому направлению вида деятельности спецов просто нет
они раньше многих просекли фишку и полезли в конкурсы
По идее кто выиграл, тот и должен выполнять.
не обязательно.
во многих конкурсах в документации прописано что исполнитель вправе прибегать к услугам третьих лиц
А как без спецов допустили?
компании Б интересно забрать весь объем работ - иначе точно получается нерентабельно
Если у Б стоит задача завоевания рыночной ниши, то по-любому нужно идти на уступки.
Рекомендовала бы думать о том, как распределить нагрузку по каждой задаче в общем потоке работ. Стоимость работ специалистов как-то увязана на производительность в единицу времени?
плюс интерес - при успешном завершении дальше (предположительно весь 2014 год) заказы будут отдаваться им
- есть, что лямзить у А? ... да/нет.
А слияние - не выгоднее??
Им бы скооперироваться, разыграть партеечку на двоих, а бабло - поделить... Или там на двоих не хватит?? Или есть ещё участники??
А как без спецов допустили?
дыры в процедурах
Если у Б стоит задача завоевания рыночной ниши, то по-любому нужно идти на уступки.
1. Рекомендовала бы думать о том, как распределить нагрузку по каждой задаче в общем потоке работ. Стоимость работ специалистов как-то увязана на производительность в единицу времени?
2. - есть, что лямзить у А? ... да/нет.
1. конечно
2. доступ к спец. софту - слямзить не получиться, а натаскаться можно
А слияние - не выгоднее??
Им бы скооперироваться, разыграть партеечку на двоих, а бабло - поделить... Или там на двоих не хватит?? Или есть ещё участники??
там дело не в хватает, а в долях
контора А на 50/50 не идет
там дело не в хватает, а в долях
контора А на 50/50 не идетТОгда - только игра на понижение с одновременным шантажом и встречными предложениями поделиться фифти/фифти... ;)
контора А на 50/50 не идет
Это логично - за ними доступ к "рынку" (заказам) и софт (инструмент). кадровый ресурс - самый ротируемый. им выгодно не дать Б заработать достаточно - предложив лучшие цены они могут переманить кадры на тот же 2014 год. у Б - встречная задача - не продешевить и не создать т.о. прецендент (мотивацию) для перехода кадров. на самом деле риски не в этой договренности, риски - в будущем, когда кадры Б натаскаются на софте А.
1. конечно
Как я понимаю узкое место - сдельная оплата труда...
Пробуй общий объем задач (заказов) разложить на группы типовых или подобных (возможно-последовательных). И внутри групп этих задач выделить типовые операции и процедуры. Представь, что у Б не свой персонал, а аутсорсеры и тоже нужно сэкономить на оплате.
2. доступ к спец. софту - слямзить не получиться, а натаскаться можно
потом можно свой подобный написать?
важный вопрос. ключевой.
потом можно свой подобный написать?
важный вопрос. ключевой.
нет - долго и геморно
и кряк не найдешь, поскольку узкопрофильный
купить можно (лицензия около ляма)
Написать программу не сложно. Намного сложнее её сделать "лицензионной"
У "А" официально утвержденная программа?
Ну и "ручной расчет" никто не отменял. По формулам из официальных методик.
нет - долго и геморно
и кряк не найдешь, поскольку узкопрофильный
купить можно (лицензия около ляма)
У Б на сегодня есть потенциальная рыночная ниша - предлагаемый перечень (объем) задач. Существует вероятность увеличения или расширения рыночной ниши.
Уступка в цене - по любому маркетинговая статья.
-- Сумма, которая уходит на поддержание рыночной ниши - маркетинговые расходы.
-- Сумма, которая уходит на ее расширение - маркетинговая инвестиция.
Как я понимаю этот лям - однозначная м.инвестиция.
Пробуй думать вокруг того является ли уступка в цене маркетинговыми расходами (на поддержание р.ниши, недопущение передачи объемов третьим лицам) или м.инвестицией.
Пробуй просичтать окупаемость именно инвестиций.
И возможные доп.источники окупаемости расходов на покупку софта.
Вполне взм, что он пригоден не только для этого рынка (гос.сектор).
---
Твое однозначное будущее приобретение - КВАЛИФИКАЦИЯ и Кейс Выполненных работ.
Это уже - бренд-активы.
Для Б риски - либо получить кучу авральной работы за неадекватную оплату но с быстрыми деньгами,
Либо 0 гемороя и 0 быстрых денег
начинали с 60-70%, теперь сражаются за 50? а какую оплату они считают адекватной?
стратегия тут одна осталась: чтобы убедить отдать 50%, надо предложить какой-то дополнительный бонус. не в процентах, а еще что-то дополнительное
пальцем в небо -
дело не в аргументах, а в том что А может отчитаться любым фуфлом.
за которое жалко отдавать много денех. (а после отката много ли останется) Но если гнать полное фуфло много лет - можно спалиться, поэтому иногда надо делать нечто похожее на продукт.
А дать фирме А облажаться и в дальнейшем взять заказы себе для фирмы Б не вариант?
А дать фирме А облажаться и в дальнейшем взять заказы себе для фирмы Б не вариант?Но год потерять...
А дать фирме А облажаться и в дальнейшем взять заказы себе для фирмы Б не вариант?
насколько я понимаю - не очень. А увеличит долю бюджета на откаты но с рынка не уйдет.
перекупщики покупают у фермеров помидоры по два и продают по 10. А перекупщик Б фермер софт - помидоры.
насколько я понимаю - не очень
Б должны четко определиться, чего же они хотят.
Прямо сейчас копейку заработать или захавать весь кусок потом.
в перспективе при наработке опыта и отлаживании необходимых бизнес-процессов могут составить конкуренцию А
Вот это вот не план ни разу. Это розовые сопли.
если решили вытеснить А, то все действия должны быть на это направлены.
У Б слабая позиция. Надо её усилить.
Можно и в убыток сработать, но тогда нужно приложить все усилия, что бы заказчик понял, кто реальный исполнитель, что Б надежный партнер, что Б даст больший откат:D
Подставить А, тогда в следующих тендерах А не выиграет....
вытеснить совсем А будет тяжело - у них есть админ ресурс, и даже не выполненные контракты они наверняка закроют - коньяком, борзыми щенками и т.п.
а вот Б участвовать в новых конкурсах можно - т.е. получать поток заказов от своего участия + поток заказов от А
Ну и какой профит у А в случае уступок?? Когда они могут тупо перекупить у Б сотрудников??
вытеснить совсем А будет тяжело - у них есть админ ресурс, и даже не выполненные контракты они наверняка закроют - коньяком, борзыми щенками и т.п.
а вот Б участвовать в новых конкурсах можно - т.е. получать поток заказов от своего участия + поток заказов от А
квит, дружище. На переговорах а и б у б нет козырей. Из -за админресурса и всего такого.
Б могут найти носителя цели (стейкхолдера, тудыть) которому интересен его потенциал, и это похоже не А. В крупных игроках типа А есть узкая прослойка людей которым стыдно просто пилить, они хотят делать продукты. Будешь в мск - коли звезды лягут - познакомлю. С представителем прослойки.... прости за пессимизм. Я из опыта работы в интеграторе говорю.
Может найдешь ближе. Вот при выходе на таких людей есть шанс.
результат 3 раундов переговоров
для Б
1. поднята оплата за подряд (немного но все же)
2. будет аванс
3. немного отодвинуты сроки
4. будет бонус за укладывание в сроки
5. не будет штрафов за неукладывание в сроки (будет отсутствие бонуса)
6. получен ноут с развернутым сервером нужного ПО - т.е. софт временно полностью перешел в распоряжение Б
всем спасибо за участие, приглашаем к новым выпускам ))))
(пальцем в небо)
А установили цену выполнения работы в срок (исхсум+бонус)
А прописали размер штрафа за срыв = бонус
А довольны тем что новое название штрафа лучше мотивирует Б к проведению работ в срок))
А могут посоветовать Б и дальше воспринимать неналоженный штраф как бонус и именно так описывать ситуацию исполнителям. ))
согласен, что можно воспринимать двояко: переменная часть суммы = бонус/малус
Работает на vBulletin® версия 3.8.9 Beta 3. Copyright ©2000-2024, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot